收益最大化，是涂料代理商選擇涂料廠家時首先要考慮的問題。這卻是一個看似簡單卻很少有人認(rèn)真琢磨的問題。

說“簡單”，是因為每一個涂料代理商在選擇代理廠家時都會思考這個問題，答案往往是這樣的，廠家能給我地區(qū)獨家代理權(quán)嗎？廠家能給我最優(yōu)惠的價格嗎？廠家能給我最好的服務(wù)碼？諸如此類各種的“廠家能給我......嗎？”。

說“很少有人認(rèn)真琢磨這個問題”，是因為所有人都知道商業(yè)合作行為必須以互惠為基本前提，那就是說在我們向廠商提出各種“廠家能給我。。。嗎？”之類問題的時候首先應(yīng)該想想我能給廠家?guī)硎裁矗繌S商憑什么相信我？

這樣關(guān)于這類問題就很自然地形成了兩個方面。其一是廠家如何選擇涂料代理商，而另一個方面就是涂料代理商如何選擇廠家。毫無疑問的是雙方都希望自身收益最大化，這里似乎存在一些矛盾，下面就先從 “涂料代理商如何選擇廠家”這一方面做進(jìn)一步的分析。

涂料代理商在選擇代理廠商的時候經(jīng)常關(guān)注的問題可分為兩類，其一是客觀類問題，其二是主觀類問題。現(xiàn)分別闡述如下。

1.客觀類問題

該類涂料產(chǎn)品的市場前景

同類廠商的多少

產(chǎn)品的先進(jìn)性，如是否有專利，是否得過大獎

廠商品牌的知名度

產(chǎn)品應(yīng)用案例

企業(yè)規(guī)模

這類問題是可以通過簡單驗證或調(diào)查容易得出的，同時也是涂料代理商在選擇廠商是首先應(yīng)當(dāng)關(guān)心的問題。

2.主觀觀類問題

這類問題是指廠家能夠給代理商提供什么樣的支持，當(dāng)然也是代理商最關(guān)心的問題。那我們來看廠商通常會承諾涂料代理商們什么樣的支持條件呢？是不是經(jīng)常是這樣的：

涂料及施工技術(shù)培訓(xùn)

提供相關(guān)資料和樣板

涂料銷售方法培訓(xùn)

給予區(qū)域銷售保護

給予相應(yīng)等級的優(yōu)惠價格

相關(guān)獎勵政策

門店設(shè)計方案及相關(guān)補助

做為涂料代理商首先關(guān)心的應(yīng)該是如何通過代理賺到錢，這其中最重要的不是產(chǎn)品價格、區(qū)域保護等問題，而應(yīng)該是如何輕松找到大量客戶！我們先來分析一下這些條件，比如：區(qū)域保護政策。不知大家是否想過，廠家在某一地區(qū)保護了你的同時也在別的區(qū)域限制了你的發(fā)展，除非你承諾了廠家滿意的銷售量并且提供了相應(yīng)保障（如給廠商押金）。其實在互聯(lián)網(wǎng)時代，這一點是很難做到的。通常廠家會采取諸如項目報備等方法對代理商進(jìn)行保護。因此，所謂的區(qū)域保護最多只能是相對保護而已。再比如：產(chǎn)品優(yōu)惠價格，這個是每一個廠家都會給出的條件其區(qū)別就是價格不同，你要選擇的是最賺錢而不是最低的價格，因為低價往往暗示著低質(zhì)量和低服務(wù)。通過簡單分析，不難看出大部分廠商提供給涂料代理商的支持條件當(dāng)中大多數(shù)是比較僵化的、被動的，并且不同廠家所給的條件也都差不多，那么涂料代理商到底應(yīng)該如何選擇廠家才能使自身收益最大化呢？

做為涂料代理商首先關(guān)心的應(yīng)該是如何通過代理賺到錢，這其中最重要的不是產(chǎn)品價格、區(qū)域保護等問題，而應(yīng)該是如何輕松找到大量客戶！因此，代理商最應(yīng)該關(guān)心的是廠商如何能夠幫助自己開發(fā)大量客戶！大凡這類廠商都會比較懂市場運作，往往能與代理商形成更好的互動并為其提供更好的幫助。這其中有一類企業(yè)大家不妨多去關(guān)注下，這就是：

互聯(lián)網(wǎng)做得好的涂料企業(yè)！

涂料廠商，尤其是工業(yè)涂料廠商通常是采用傳統(tǒng)的方式通過線下交易的，很多企業(yè)認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)上很難成交大宗的工業(yè)涂料交易。其實這里面是有認(rèn)識誤區(qū)的。涂料企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的行為主要有兩個目的的，第一、品牌曝光：現(xiàn)今人們?nèi)チ私庖粋€品牌的方式已大量地從線下傳播轉(zhuǎn)移到線上搜索，因此，在互聯(lián)網(wǎng)上活躍的企業(yè)一定能夠取得更快更直接的宣傳效果，這是代理商很需要的；第二、尋找潛在客戶。廠商得到的潛在客戶多了自然會分給代理商去線下落實，這一點是最受代理商歡迎的。因此，這類企業(yè)通常很容易同代理商形成互動，幫助代理商快速開發(fā)市場。

那么，如何判斷一個涂料企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)行為優(yōu)劣呢？如果你不用太懂互聯(lián)網(wǎng)，最簡單的方法就是去拜訪幾家潛在廠商，看看并且聽聽企業(yè)負(fù)責(zé)人對互聯(lián)網(wǎng)的思路和做法然后做個比較自然就會得出正確的判斷了。

關(guān)于“涂料代理商如何選擇廠家才能收益最大化”這個問題，可以從很多方面進(jìn)行探討。作為代理商，應(yīng)該 “以終為始”，不斷分析、解決代理方面的本質(zhì)問題，才能真正在市場中游刃有余。